朱保全：目前项目的整体规划已经得到了政府的审批，金域蓝湾整个项目分四期开发，一期从08年就已经开工建设，目前有6栋楼的主体已经封顶，近期我们将会面向所有购房者推出项目一期。金域蓝湾是个大社区，54万方的面积未来要住近4000户人家，项目的规划中途做过修改，新版的规划会把社区的商业配套建设的更完整，让产品类型更加丰富，户型上90㎡的两房到200多㎡的房子都会有。

主持人：金域蓝湾之前规划建的都是高层住宅，后来修改后，多了些低密度产品，也多了超高层，那这个规划调整后项目将是个什么样状态呢？

朱保全：规划的修改是希望产品的形态更加丰富，给买房人提供更多的选择。第一版规划的形式可能也不错，但是物业类型的选择空间较为狭小。另外项目有天生优势，北边和东边各有一个条河：牛首山河和外秦淮河，项目围着这两条河做布局，在北边和东边设计高层产品，小区中间是低密度产品，让建筑本身也成为一种景观。小区本身是西班牙风格，中间低多层建筑是红色屋顶，在高层上俯瞰，整个社区在红屋顶的笼罩下，别有一番风情，用建筑做景观很有趣！南边靠西部分，建有16-18层的高层，占主体很大一部分，南边靠东侧是低多层产品，沿着两条河是一条弧线过来的高层建筑，大概有26-33层，这样视觉上更加层次化。

主持人：这么看来，整体产品的梯度划分很明确。我觉得你把江宁所有在售物业形态都扫了一遍，所有人都能在里面找到自己想要的房子。

朱保全：金域蓝湾的定位是城市公寓产品，它并不具备像更远郊区做独栋别墅的可能，我们希望把整个公寓产品做到客户拥有绿地资源的最大化，并且希望低多层产品有城市化低多层的感觉。

朱保全：项目样板房开放后，前来参观的人很多，很多人表达了购买意向，大概有几千人在等项目开盘，这个一方面说明了项目得到了大家的厚爱，我们也会尽可能的将达到预售条件的房源全部推出，至于价格方面呢，很多人会喜欢问每平米多少钱，而真正的买房人问的应该是总价，而不像地产评论员那样只问均价。

主持人：上面我们谈到了金域蓝湾首期上市可能出现的价格，你刚纠正了我应该从总价上来看，但实际上老百姓就是想知道到底卖多少钱一平方，你无法回避这样一个数字。网上传言包括我们道听途说价格会在1万5左右，其实你想告诉我们的是应该看不同的总价，比如说房屋面积小的，总价相对来说低一点。我记得前面你提到在首批上市的房源中既有90平米的户型，也有200平的大户型，那么算起来的话100多万这是肯定有的。面对目前的市场，大致如此的价格，您并没有进行否认，那您是怎么判断这样一个价格对于市场的影响以及市场的接受程度？

朱保全：目前项目已经对前期登记的客户释放了房子总价，市场上有很多人在对房价进行预测，目前不同的户型、不同的位置，价格都是有差别的。例如90㎡的房子最低的总价不超过120万元，最高在130万左右，这样折算起来最低的单价只有1万3，最高的在1万4左右。我们还会针对买房人把产品做一些区分，90平米的购房者可能是第一次买房，支付能力相对低一些， 135至168平米的产品的买房人就是一些改善型的买房人，本身已经有房产，随着这些年房产增值，已拥有的房产本身也在增值。

主持人：万科在进行了客群分析的时候，认为有一分人是初次置业，对房子的综合性价比的要求不会太高，那些2次或3次置业的买房人则是要提高自己的居住质量，从户型设计、位置摆放或是景观的设置上或许有不同的要求。

朱保全：这次我们100平米以上的房子都设置了地暖系统，但是90平米的是没有的。我们希望具有支付能力的人来购买此类产品，不同的配置有着不同的成本，同时成本又有双重成本：一个成本是前期的投入，还有一个是未来的使用成本，例如地暖系统每个月的消耗都要一两千块钱。

朱保全：这次金域蓝湾上市的推广动作跟万科以往楼盘上市动作是不一样的。我们的第一个动作是商家签约，这是需要很大的勇气和投入，这里面有个先生鸡还是先生蛋的问题，所有做商业的人都会关心这里将来会住多少人，他们什么时候会住进来。所有买房人都会问这里会有什么商业配套，有了商业配套之后才会住进来。这是我们这么多年做房地产开发，尤其是在城市化进程当中的房地产开发所面临的一个特质，所以这一次我们既然把金域蓝湾定义成一个城市化的住宅，首先要让它有城市化的感觉，另外一个就是让客户住进来，你就要让他不止是买房子，而是让他真正的生活在这个社区，这会是万科做房产开发的一个理念。

主持人：这个问题过去在光明城市也没有能解决，但是在这次里面我想你是通过更好的迎合消费者的需求来实现。

朱保全：所以金域蓝湾的上市不是整个楼盘的上市，不是户型的上市，而是我们搞的一个商家签约仪式。目前已有7家签约，前期我们自己也做了个挑选，必须在这个行业是有品牌有知名度的。比如南京老百姓比较认的便利店苏果，本身我们在社区里按规划要求要配备一个菜场，我们在菜场里也选择了一个有品牌的，叫做涠洲农家超，还配备了好的便利店，洗衣店配备了福奈特，银行是中国银行。经过万科这么多年在开发的时候，我们也统计了小区生活过程中日常需要的业态有哪些。还包含了二手房中介、鲜花店、水果店、还有电信移动，美容美发店等等。

主持人：先签约的这几家包括后面陆陆续续引进的这些，在一期交付的时候也会同时投入使用？

朱保全：这些商铺正在建设之中，等房屋建成之后抓紧装修，应该说1期房源会在2011年春节前净精装修交付，客户就可以搬进去住，装修得快的商家就可以商业，慢一点的在明年5月之前也可以开业了。

主持人：据说江宁很多开发商在反思，以前不是很重视商业配套，现在万科这么做了，我们也得学着。有一些江宁的楼盘原先的商业并没有什么签约，导致房子卖光了，商铺还空着。
商业做不起来，房屋的空置率都很高，我们的理念是希望万科所建的社区是一个里面真正有人居住的社区。   

朱保全：投资客分几种，在我们客户分析里面，有一类完全是自住的，还有一类是自住兼投资，一方面是住在里面，另外一方面希望房屋增值。还有一种纯投资客，但他是一个纯粹投资客的个体，我就买一套房子放这里。第四类属于以投资为目的的购房者，一买就买几十套。这里面第一类是万科最欢迎的，第二类和第三类自住兼投资的，万科无法去拒绝，无法区分，第四类如果我们发现，就会去拒绝。比如去年在上海有我们一个楼盘上市，一个客户一来就要买一个单元，后来公司就没有卖给他，因为一旦这个楼盘被炒家接入，一方面这个房价会很不稳定，另外空置率会非常充足。万科做了很多售后服务工作，尤其是关注第三类，因为他本身就把房屋当做是一个投资附属，但是他自己要有一个住的地方。比如他拥有两套房产，一套拥有的万科的，另外拥有A公司的产品，那我更希望我通过我的服务让他尽可能搬家，从A产品搬到万科的产品，先投资万科没关系，然后看到万科的服务还是希望住进万科，最后把A公司的产品作为投资。

主持人：在这次金域蓝湾上市的时候，各种分类人群都存在，我更担心第三和第四类人群，一个小区的繁华与否，以及前期的大量投入是否能得到回报，最关键的是要有人住才行，对于万科还有此前的很多项目，给我们最深的印象就是包括此前人气很旺，人文环境也很好，希望在金域蓝湾也能体现出来。另外有一个问题也要谈一下，每一次万科在有新盘上市的时候，无论是在市场的哪一个结论，它都会不小心被推到一个高高在上的位置。比如说2010年南京的很多开发商都在看万科，开始是江宁在看，房展会之后南京所有开发商都在看万科，看金域蓝湾怎么卖，看朱保全同志怎么卖房，因为可以影响他们整个销售安排和开发的计划升值以及定价，今年万科准备怎么做到这样一个表率的作用？

朱保全：其实每家企业都有自己的战略，现在已经4月份了，如果大家现在还没有把自己在2010年的计划做好的话，这家企业将在今年很难做好了。在过去十几年里，随着万科品牌在房地产行业里的逐步提升，后来一直排在第一的位置，市场是有一种声音的，就是说万科的房子比旁边的房子贵1000块，这个逐步也成了万科人自己的想法，觉得房子应该比周边的贵1000块。当我看到这个苗头时，我很焦虑，我一直在强调，不是因为你是万科你才比旁边的房子贵，是因为你更用心做事情，是因为你更努力做产品，你做出的产品更好，所以你才叫万科。先从客户这两个字去想问题的话，你做出的产品会得到更多购房者的青睐，那么价格会比别人高一些，结果是为万科加分。

主持人：万科经常会说，我提供的房子实际上是提供一种生活，那么如何让业主住的更好呢？

朱保全：万科的每一个新盘，从去年的金色里程到今年的金域蓝湾，每一个项目老客户的购房比例在30%左右。本身万科有很多售后服务，我们在建邺莫愁湖边上的金色家园，还有河西的光明城市，城北的红郡，这些项目在后期这个区域内房展保值增值是最好的。比如说金色家园，租金是很高的，很多客户把金色家园的房子租出去，自己住到另外一个租金低的小区，赚差价，但是住了一段时间后又搬回来了，并说虽然挣了租金但是住的不舒服，宁可选择在搬回来住。

朱保全：在江宁过去很多的是本地的房产企业在做项目，有些不错的项目，任何的市场都需要竞争，我不希望听到或看到的一个现象，就是由于万科的进入拉高了江宁整个的房价。我更多的希望通过竞争把大家品质做好，让购房者有更多选择的机会，有更多的创新的思想去碰撞，最终受益的还是客户，或者说最终受益的是一个更新更好的市场。

主持人：先从房展会说起。房展会上千姿百态，而万科的展台显得很生态很环保，将很多纸包装箱整合在一起做成了一个沙发，这个是你的创意吗？

朱保全：这个并不是我的创意。在房展会之后，有很多业内的人评论说这次的展会很特别，工艺做的很好，其实这个是每次开展会的时候展示公司现场制作的，而这次的展台是万科参加全国30多个城市所有房展会的标准展台，是可拆卸的，其中有两点比较有意思：一是所有展台是用竹子做的；二是，展厅的沙发是用废旧的纸盒箱压制而成然后切成沙发型。

主持人：通过这样的标准展台，万科想达什么样的意念？

朱保全：目前整个国家都在提倡低碳经济，而作为一个中国的企业，理所当然的应该在低碳环保方面有所作为。每年每个城市都会举办房展会，多数企业单纯把房展会当成楼盘宣传的好机会，会制作很多大型的沙盘来展示楼盘，而展会过后基本就都浪费掉了。房展会应该体现一个企业对未来是在如何的进行思考。2010年有个和奥运会一样的盛事——上海世博会，万科积极加入到其中，今年万科集团在全国的品牌行动都会沿着低碳环保的脉络，这次万科在南京的房展会采用竹子的材料本身比使用木材更节约更环保，因为竹子的成材期非常快；其次万科标准的展台不大但是很精致，并且可拆卸，可以各地循环使用。

朱保全：世博会越来越近，通过互联网和其他媒体，大家已经有越来越多了解世博会的机会，这边简单介绍下万科世博馆的情况。“万科馆”在设计上很有意思，依然是沿着低碳的概念 ，由7个黄灿灿的“麦垛”构成馆的造型。最有趣的是使用的材料，外立面是用麦秸杆做的，结构是钢结构，内部的铺装都是用的竹子，世博会的场馆会后80%都是要拆除的，我们要考虑如何解决拆除后的问题。中国每年有几亿多的麦秸秆产生，在农村麦秸秆都是直接烧掉了，这次我们把它作为外立面去处理，合理利用资源。而钢结构也都可以拆卸的。

主持人：据说“万科馆”这七个“麦垛”都各有深意，像“白蚁之家”体现出通风的概念等等，不知道南京万科会不会组织一批业主去参加世博会看看万科馆呢？

朱保全：万科馆是由7个厅组成，一个厅是作为后勤厅，一个是接待厅，另外五个厅分别是通过5个小故事来讲述人、自然、城市的相互尊重。一个是“蚁穴探险厅”，白蚁是自然界建筑之王，如果把白蚁放大到人这个比例，那么白蚁的洞穴会超过人类任何一个摩天大楼。而且在白蚁的洞穴 里有育婴室和高速公路，能够形成自然的通风，能够做到真正的冬暖夏凉。通过到放大了的蚁穴中游历，人们会了解到人类如何向自然学习，创造出更加绿色环保的建筑。

朱保全：一个是讲金丝猴的，“雪山精灵厅”。金丝猴曾经一度濒临灭绝，在环保人士的努力挽救下目前才有一个逐步繁衍的趋势。一个厅是“莫比斯坏厅”，是专门讲台北市民如何通过日程生活中的点滴行动变垃圾为资源。还有个厅叫“生命之树厅”，是关于治沙问题的，展示了世界上最大规模的公益环保行动——我国的退耕还林政策，如何让林进沙退，让“生命之树”茁壮生长；另外还有一个主厅，叫“尊重·可能厅”，讲的是个人在中国的环保行动，积少成多聚沙成海的故事。“万科馆”的设计师是中国的青年设计师，整个馆没有讲任何关于万科的内容，更多的想在这个世界盛会的面前告诉世界各地朋友，一个中国的民营企业在做怎样的思考。

主持人：今天我们的主题是“万科有何大不同”，刚听完你的描述，再回顾下万科这么多年给大家的印象，看似并没有什么大不同，万科在企业的主导意识和精神层面上还是那么的走在前列，我觉得这是一个非常有趣的事情，作为一个企业不仅是在卖产品，其实还在输送一种思想。

朱保全：刚你提到世博会之后万科会在南京有什么动作，其实在5月1日世博会开馆之后我们陆陆续续在全国各地会举办很多活动。这里我想通过空中电波告诉所有南京的市民，在7000多万世博会的游客之中很多人就像沧海一粟，而我们希望万科馆成为南京人在世博会上的一个驿站，当你看到“万科”2个字，你可以去进去休息一下，而万科的业主也会有一种回到家的感觉。